“Tevreden warmtepompklanten zijn onze beste ambassadeurs”

De markt voor warmtepompen kreeg een knauw na het schrappen van de hybride verplichting. Cornelissen Installatietechniek in Arnhem brengt op eigen wijze de vraag weer op gang. “We belonen bestaande klanten die een nieuwe klant aandragen.”

Het Arnhemse familiebedrijf zette vier jaar geleden vol in op specialisatie in warmtepompen. Daan Cornelissen: “We zijn en blijven totaalinstallateur, maar kozen voor een specialisatie in het verduurzamen van woningen en kleine utiliteitspanden. We zagen dat de markt van cv-ketels vooral nog om de prijs ging. Klanten liepen zonder blikken of blozen bij je weg als ze ergens anders vijftig euro minder kwijt waren. Onze kennis had weinig toegevoegde waarde. We kozen dus voor een nieuwe strategie: focus op verduurzaming en uitbreiding van onze adviserende rol. Juist in de warmtepompmarkt is advisering heel belangrijk.”

Vooral hybride

Acht medewerkers lieten zich omscholen naar warmtepomptechniek en werken met F-gassen. Ze gingen in vier teams aan het werk: op elke klus een koelmonteur en een loodgieter. In het begin besteedde Cornelissen het koeltechnisch inbedrijfstellen nog uit, later pakten ze ook die taak er zelf bij.

Tot het eerste kwartaal van 2024 had de installateur het megadruk met het plaatsen van warmtepompen. Voornamelijk in hybride uitvoering (tachtig procent). Toen de hybride-verplichting kwam te vervallen, viel het van de ene op de andere dag stil. “De overheid gaf een verkeerd signaal af. Het leek alsof ze de techniek afvielen. Maar de techniek en de besparingen zijn al lang en breed bewezen in de praktijk. Achteraf was die verplichting misschien geen goed idee. Daarmee focus je op angst en niet op bewezen voordeel.”

Lees ook: ‘Warmtepomp is per geinvesteerde euro veruit het efficientst’. 

De aangekondigde verlaging van de subsidie zorgde na afgelopen zomer weer even voor een opleving in de vraag. “Weer om verkeerde redenen. Men ging nu verhit op zoek naar de goedkoopste warmtepomp met zoveel mogelijk subsidie. Vervolgens viel de vraag in januari weer terug.”

Cornelissen vindt dat de discussie is ontspoord. “Die moet veel meer gaan over het product zelf en minder over de centen bij de aanschaf, of het moeten. De warmtepomp zal nu ook niet snel goedkoper worden. Fabrikanten die flink hebben geïnvesteerd in het opschalen van de productie, hebben nu met een langere terugverdientijd te maken. En de ‘exotische’ fabrikanten die ze wel spotgoedkoop aanbieden, zullen over vijf jaar niet meer bestaan. We zien nu al klanten die ons bellen voor hulp.”

Focus op kwaliteit en besparing

Het warmtepompteam van Cornelissen is uitgedund, twee monteurs werken nu weer aan cv’s. Maar de ondernemer doet er alles aan om de vraag weer op te krikken. “We moeten als branche focussen op bewezen kwaliteit en besparing. Bij alle warmtepompen die we inmiddels monitoren, komt dat duidelijk naar voren. Dat kunnen we zelf wel in cijfers laten zien, maar we bedachten dat tevreden klanten meer gewicht in de schaal kunnen leggen.”

Het werkt. Klanten vinden het leuk dat wij hen meenemen in de opgave.

Het bedrijf benaderde alle bestaande klanten per mail. Daarin vroegen ze hen om hun verhaal te delen binnen hun eigen netwerk. Om het gesprek aan te gaan over hun ervaringen met een warmtepomp. “Omdat zij objectief zijn, zijn ze ook overtuigender. Voor elke nieuwe klant die ze aandragen, krijgen ze van ons een waardebon.”

Acties leveren werk op

De actie leverde al een stroom van aanvragen op voor een adviesgesprek. “Het werkt. Klanten vinden het leuk dat wij hen meenemen in de opgave. Het is vervolgens aan ons om tijdens een adviesgesprek het eerlijke verhaal te doen en de juiste maatwerkoplossing voor te stellen.”

Lees ook: ‘Besparing hybride warmtepomp nog groter dan verwacht’.

Naast deze ambassadeursactie benaderde het bedrijf ook alle bestaande cv-klanten. “Vorig jaar al zijn we begonnen om al onze onderhoudsklanten te bellen. We vragen hen naar hun ervaringen met de ketel, maar grijpen het gesprek ook aan om verduurzaming voor te stellen. We leggen uit wat dat oplevert in besparingen en comfort. Er wordt positief op gereageerd. Als hun ‘huis-installateur’ hebben we het vertrouwen al gewonnen en hebben we toch een streepje voor. Er zijn al concrete opdrachten uit gekomen.”

De ondernemer verwacht dat de markt snel weer zal opleven, nu de nieuwe realiteit begint te bezinken. “Het zal wel even duren voordat we weer net zoveel warmtepompen installeren als voorheen. Maar ik geloof er heilig in dat de techniek zichzelf gaat verkopen in de toekomst.”